Май 12, 2008

Не правда ли удивительно, что во время общения с топ-брокером, профессионалом своего дела, вам хочется ущипнуть

себя и сказать: «Хватит думать – надо брать! Слишком уж заманчивое предложение». Dometra.ru расскажет вам о 10 основных приемах, которые должен знать каждый агент по недвижимости.

Их речь отшлифована до совершенства. У них всегда в запасе есть одна фраза… всего несколько слов, а иногда даже и одно слово – которые заставят вас не только внимательно выслушать презентацию, но и захотеть купить. Для них нет разницы, что продать: йогурт или квартиру. Это называется искусство убеждать. Правильно?

Не совсем. Это больше наука, чем искусство – считает Гари Элвуд , президент и основатель компании Proquest Technologies. Он утверждает, что умение убеждать – это то, чему может научиться каждый. И самое главное, что должен сделать брокер во время своей презентации, – это суметь наладить контакт. А для этого необходимо выработать такие качества, которые заставят клиентов поверить вам.

Вот что советует Гари Элвуд тем брокерам, кто хочет овладеть наукой убеждения и повысить эффективность и результативность своей работы:

1) Перед тем, как начать презентацию, спросите себя: «Чего я на самом деле хочу добиться?». Для начала определитесь с собственной мотивацией, выясните, что вам нужно: семья, деньги, известность, власть. Найдите для себя движущую силу, которая давала бы вам импульс;

2) Вырабатывайте в себе умение сделать так, чтобы клиент чувствовал себя центром Вселенной;

3) Не стесняйтесь делать комплименты. Конечно, они должны быть уместны;

4) Обязательно помните имена других людей. Вот один из способов того, как научиться делать это: когда вы пожимаете руку новому клиенту, посмотрите ему в глаза и отметьте, какого они цвета. Это пошлет вашему мозгу сигнал сохранить имя, которое вы услышите, в долгосрочной памяти. Далее во время разговора постарайтесь несколько раз назвать клиента по имени, это поможет закрепить впечатление;

5) Поддерживайте других. Следуйте правилам легендарного лидера корпорации 3M Уильяма Макнайта: «Выслушивайте каждого, у кого появится какая-нибудь идея, даже самая невероятная. Не загоняйте людей в рамки, иначе вы получите овец вместо работников»;

6) Старайтесь вызывать позитивные эмоции;

7) Во время презентации всегда помните, кто перед вами в настоящий момент, и старайтесь донести свою мысль таким образом, чтобы она была понятна именно для тех людей, с которыми вы сейчас общаетесь;

8) Оттачивайте ваше чувство юмора;

9) Учитесь правильно задавать вопросы;

10) Работайте на перспективу. Умение убеждать приходит не сразу, но каждый день дает нам новые возможности.

Перевод Евгения Калачихина